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そろそろコンサルタントについて一言いっておくか

コンサルタントの危ない流儀 コンサルタントの危ない流儀」はスゴ本。身の毛もよだつ暴露ネタだけでなく、優れた(結果ドリブンの?)テクニックをもHackできる。コンサルタントも、そうでない人も、盗みどころ盛りだくさん。

 最初にハッキリ言っておく、コンサルタントは、こんなに酷くない。

 顧客を財布、しかも巨大な財布だと見なし、知ったかぶりの業界通を気取り、難解な経営用語で煙に巻き、「お客さまと一体となって」嘘八百を並べ、プロジェクトが焦げ付く前にトンズラする―― こんなコンサルタントは、ほとんどいない。

 しかし、コンサルタントの手口は、著者の暴露するとおり。なぜ言えるかというと、わたし自身、コンサルタント・ファームとして中の人の経験があるから。面白おかしく脚色してるだけで、やってることはホント(書きっぷりは山形浩生氏に似てる)。

■なぜ、経営者はコンサルタントに莫大なカネをつぎ込むのか?

 従業員の給料を必死こいて削減する一方、コンサルタントに莫大な金をつぎ込む経営者は、確かにいる。お役所も然り。もっと酷いことに、失敗と分かっているにもかかわらず、金を注ぎ続ける首脳陣がいる。

 どうしてそんな愚かなことをするのか? ――本書では、その先を明かしている。

 答えは「恐怖」だ。「不安」と言い替えてもいい。正しい人を探し出し、その人の「恐怖」スイッチを入れれば、必ずプロジェクトを買ってくれる。これは、コーラを飲んだらゲップをすることぐらい確実だ。

 プロジェクトを買わせるために、どうやって「恐怖」を植え付けるか、そのテクニックが惜しげもなく紹介されている。もちろんそこへ至るまでの、「外の人」がその企業に取り入る方法や、意思決定者を見つける方法、会議を紛糾させずに全員を「関係者」に巻き込む方法といった、コンサルタントに限らず「おいしい」テクニックが開陳されている。熟読するだけで、コンサルタント詐欺師として看板だせる。

■解体屋の手法

 例えば、「解体屋」と呼ばれるコンサルタントのやり口。最もコストがかかる部分――まず人件費を削れというビジネスモデルだ。そのため、ナントカの一つ覚えの如く現状分析(As-Is)を徹底的に行う。

  1. クライアントの各部署に行き、そこでどんな業務が行われているか調べる
  2. 各業務の完了に、何秒、何分、あるいは何時間かかるか測定する
  3. このうち、どの程度の時間が非効率――つまり「損失時間」――のために浪費されているかを見積もる
  4. 各業務が1日に何回行われているかを見る
  5. 業務の回数と、効率的に行うのに要する時間(損失時間を除去した時間)を掛け合わせる
  6. この数字を用いて、各部署に必要な人時を計算する(※)
  7. 損失時間なしにその部署を運営するのに必要な人数と、実際に雇われている人数を比較する
  8. スタッフの何パーセントを解雇すべきかを勧告する書類を作成する
  9. クライアントに新たな経営管理を導入する高価なプロジェクトを提示する。その部署を、より効率的に運営する経営管理を提示する
 ※As-IsとTo-Beの差は、必ず30%の削減になるそうな。その数字にするために、プロジェクトマネージャがどれぐらい紳・士・的に振舞うか、第2章を読んでほしい。

 このステップを首尾よくこなした後、「解体屋」が売りつける管理手法はただ一つ。すなわち SIS(Short Interval Schedule) と呼ばれるそうな。簡単に言うと、現場監督が2時間ごとに労働者の生産高と目標値を照らし合わせ、達成できないものは訓練するかクビにする方法だそうな(テイラー主義なんて、懐かしいねぇ)。

■なぜ、ITシステム・プロジェクトは失敗するのか

なぜITシステム・プロジェクトはかくも絶望的なまでに制御不能になるのか? 多くの理由がある。不十分なプロジェクト管理、絶え間ない仕様書の変更、設計者と使用者のコミュニケーション不足なども、まあその一因ではあるだろう。だが、これだけ全面的な大失敗ばかりが頻発するからには、ほとんどのシステムの売り込みと運営に何か根本的な欠陥があるに違いない。(中略)ITシステムの失敗には根本的かつ申告な原因がある。すなわち、買い手の無能さ、契約それ自体、そして「無からの創造」である。ITシステムの失敗というのは、システム開発に固有の技術的困難というよりも、そのシステムを売りつけるコンサルタント会社のいかがわしい倫理観によるところ大なのである

 あーあ、言っちゃったよ。ITシステム・プロジェクトの最初(コンサル)から最後(オペレーション)まで全て経験したことがあるわたしが、ずーーーっと思ってたことを、この人はずばり言い切っている。最初から間違っているってね。

 かつて、要求仕様の調整役や、あるいは設計・実装・テストの仕事をしてたときは、自分や周囲を責めたりしてた。曰く「このプロジェクトが上手くいかないのは、わたし(または○○)のせいだ」ってね。胃を痛くしたり、人間関係を悪くしたりしてたけれど、若かったね。今なら自信もっていえる。燃えさかるずっと前にいなくなったコンサルタントの連中が現況なんだってね。

 食材として腐った豚肉が半分しか届かないのであれば、まともな牛肉コロッケはできない。ITプロジェクトの「中の人」の場合、偽装したら即バレなのでごまかすわけにもいかない。だから、自らの身を削って(文字通り身を粉にして)作るわけだ。血を吸ったプロジェクトを見るにつけ聞くにつけ、最初の人はどこにいるんだろうなぁ、と遠い目になる。

■どうやってクライアントに「恐怖」を植え付けるか

 これぞコンサルタント悪の手引き書ともいえるほど、めいっぱい紹介されている。要するに、クライアントの弱点をあぶりだし不安がらせればいいのだ。「経営者の無為無策による未来」を突きつけられれば、クライアントが泣いてコンサルタントを助けを求めてくるようになる。収益性や生産高の不安要素をストーリーに仕立て、脅しつけるという寸法。

 例えば、「ホッケー・スティックを探せ」という手法。売上、利益、品質に関する楽観的な見通しは、ホッケースティックに表れる。ホッケースティックって、こんなやつ↓。エラい人が「内部資料」として出してくるグラフには、たいていあるでしょ?


 要するに、経営者が任期中に「やり過ごす」「先送りする」ための仕掛け。酷いのは今までで、何の根拠もなしに明るい未来を紡ぎだす経営陣の妄想力には脱帽する。しかし、いったんコンサルタントが見つけたら最後、「お前さん方のたくらみなんざ、こちとらまるっきりお見通しだよ」と突きつければ、途端に従順になる。毎年約束しながら実行できないでいる結果を今度こそ出そうという気に(強制的に)させるそうな…確かに。

 それ以外にも、「殺しネタ」が紹介されている。「DILO(Day in the Line Of)」と「ブラウン・ペーパー」だ。どちらも経験したことがある(ただし、別のツール名だったが)。前者は定点観測、後者は従業員による問題点の指摘手法で、確かにこれは、サルでもできる。

■コンサルタントの詐術

 門外不出のコンサルタントの詐術が5つ、紹介されている。ほとんど詐欺だよ…とツッコミを入れながら読む。とはいうものの、これって大なり小なり、やってきているよなぁ、と身につまされる。いやいや、これは仕事を円滑にまわすためのHacksなのかもしれない。

  • プレゼンテーションするな!(根回し10割、会議はシャンシャン、共同決議)
  • クライアントスタッフをチームに入れる(役割獲得)
  • 共謀的販売による受け入れやすい形にパッケージング(誤:私どもの調査の結果、配達の40%が遅延しているという…/正:従業員の方から提供いただいた情報では、配達効率において大きな向上が見込めることが示されています)
  • 決裁ネットワークマネジメント(人間攻略)

 二つ目の「役割獲得」なんざ、皆さん使うでしょ? 要するに「設計フェーズへの顧客の巻き込み」だよ。あるいは、es[エス]って映画観た? とある実験でフツーの人々に囚人役と看守役をやらせる奴。役割を与えられることによって、その人格を習得させるテクニックの応用例だね。

 それから究極の殺し文句!これは「わたしが」覚えておきたいので太文字で引用する。単純ミスによる揚げ足取りをすりかえて、クライアントにとっての致命的な問題に仕立て上げる方法だ。覚えておいて損はないぜ。

ありがちなのは、重要なプレゼンテーションをやっている際に、たくさんの数字が出てきて、クライアントの誰かがその数字のあれが違うこれが違うといい始めたりすることだ。未熟なコンサルタントの場合、攻撃されるとまず自分と自分の仕事を弁護しようとする。そこで、正しい数字は何だとかそういうほとんど意味のない議論が延々と繰り広げられることになってしまう。その結果、重要な問題、なぜ彼らは我々からプロジェクトを買わねばならないのか、とうい問題がすっかりお留守になってしまうのである。

だが、ここで百戦錬磨のコンサルタントなら、プレゼンテーションをいったん中断して次のように言うだろう。「全くおっしゃる通りです。ここに挙げた数字は正確かもしれませんし、間違っているかもしれません。私どもは知りませんし、お伺いした御社の従業員のどなたもご存知ありません。もちろん、それぞれにご意見はお持ちですが、正確にはご存知ないのです。そして、基本的な数字を従業員が把握していないような会社は、効率的に運営することが不可能なのです」。

それから役者みたいにじっくりと聴衆の顔を見回す。この状況がものすごく深刻なものであることを強調するわけだ。そして、おもむろに「ですから、ここでの根本的な問題というのは――」と話を続ける。こちらが数字を間違っていたことについては何も答えていないが、そんなことに気づく暇を与えてはならない。「すなわち、従業員が信頼し、活用することのできる管理プロセスをご一緒に作り上げていくことなのです」

 いささか露悪的に書かれてはいるが、6章で紹介されているテクニックはコンサルタントのみならず、今の現場で使える(と思う、というか使ってる、というか使おう!)。

■A MCKINSEY CONSULTANTS' CELEBRATION SONG

 わたしに役立ちそうなテクニックを中心に紹介してきたが、コンサルタントのセキララな実態もぎっしりと書いてある。コンサルティングファームで2年間、自分を試してみようかな、などと心揺れたときもあったけれど、今から思うとスゴこと考えてたなぁ、と。

 最後に、「マッキンゼー・コンサルタントを寿ぐ歌」を引用しよう。これはマッキンゼーのクリスマスパーティで歌われたという歌だそうな。

  ベストな成果を望むなら
  最高の稼ぎが目当てなら
  任せて安心、万々歳
  それが経営コンサルタント
  マッキンゼーでございます
  顧客のカネはうちのカネ
  何百万ドルお手の物
  顧客の無知こそゼニの元


  構造改革したいなら
  それで成功する気なら
  黙って受け取れ請求書!
  やってあげます構造改革
  マッキンゼーにお任せあれ
  顧客のカネがウナってる
  セレブに金持ち、大歓迎
  構造改革、売り込むよ


  破綻だ赤字プロジェクト
  何がなんだか分からない
  そんなときこそ、"Quick Hit"
  たちまち実現、"Early Win"
  マッキンゼーは忠勇無双
  大成功をお約束
  チャンスは逃さず手厚いご指導
  カネさえ払ってくれるなら


  配布資料にフリップチャート
  パワーポイント麗しく
  弁舌さわやか、立て板に水よ
  クライアントを煙に巻く
  マッキンゼーの得意技
  火のないところに煙を立てりゃ
  顧客真っ青、ますがまま
  これぞ名高き「コンサル話術」


  社風、しきたり、くそでも食らえ
  抵抗勢力ひねって、つぶせ
  瀕死の会社も数々見たが
  俺たちゃ生え抜き、プロのプロ!
  マッキンゼーの勝ち組みだ
  今宵は楽し、パーティーだ
  あなたも乾杯、私も乾杯!
  ウハウハ・ボーナス、出たばかり!

 もう一度言っておく、コンサルタントは、こんなに酷くない……?

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コメント

コンサルを使いこなせないのは大抵の場合は客の側に問題があります。自分にコンサルを使うスキルがないことすら知らないヤツは、コンサルに騙されて当然です。

そしてそんなヤツはコンサル以外にも騙されているでしょう。不利な条件での融資を飲まされるとか。むしろ変動費で償却できるコンサルの方が被害は小さいくらいw

というあたり、コンサル出身の方ならすぐに分かることと思いますが、そういう話を隠してコンサルを攻撃するこのエントリ自体が「コンサルタントの危ない流儀」に沿ってますねw

投稿: arano | 2007.07.31 10:44

>> aranoさん

  > コンサルを使いこなせないのは大抵の場合は客の側に問題があります

一行目で力いっぱいヒきました。「釣りか!?」というつぶやきを殺して真面レス。客側の問題だと断言されてますが、よっぽどスゴいコンサルタント・ファームの中の人だと拝察いたします。

また、コンサル「費」についても言及されていますが、本書には「優秀な」コンサルタントがやってきて会社をメチャメチャにする様子が、実に赤裸々に描かれています(このエントリの「解体屋の手法」「なぜ、ITシステム・プロジェクトは失敗するのか」は希釈してご紹介しております)。

世の中には、高いカネを払ってコンサルタントのプロジェクトを買うだけでなく、コンサルタントを信じてそのプロジェクトを実行する経営者がいるのです。

コンサルタントを信じて、高いカネを払い続ける経営者が、いるのです。
コンサルタントを信じて、高いカネを払い続ける経営者が、いるのです。
コンサルタントを信じて、高いカネを払い続ける経営者が、いるのです。

ともあれ、コンサルタントは必読の書かと。「UP or OUT」が最悪の形をとった例としてもお役にたてるかと。

投稿: Dain | 2007.07.31 22:42

 こんにちは。小林円児です。
 大変、勉強になるエントリーだと思いました。多少、心理学関係をかじる者には、ビジネス・パースンが用いる手法がよくわかる場合があります。私は、これは「悪用」だな、と感じる場合には、ギンギンなツッコミを入れるようにしています(笑)。
 本書も「本」であるかぎり、売れなくてはならないから、誇張はあるのでしょうね。
 「エス」についてですが、映画はドイツだったと思いますが、もともとアメリカにおける心理学実験の実話から着想を得たものだと記憶しております。
 それでは、また。

投稿: 小林円児 | 2007.08.01 13:31

arano


さんをつける気もないんで簡単に言うと、あんた例の棒巨大掲示板からリンクされて来た人?

投稿: いややな | 2007.08.02 02:57

ははっは正に現在コンサルとプロジェクト推進しております。
この本の通りですねえ、困ったもんだ…

複数の企画を遠目に見る環境あるんですが、
成功してるのは、誰にでも把握できて、小ロット、短期間物ばかり…
まあそれとて打率5割切ってるんで低空飛行ですが。(^-^:

でも「企画に規模も予算も難しさも無い!」
っていうのが私の経験則ですね。(構造は同じなんで)
企画規模上がった途端、何故みんな突然萎縮するかな~
それと出来ないもんは、出来ない!ってのも事実ですけどね。

成功する企画は、「始めから成功するように出来ている」
は、この本の書いてる通りですよ、悲しいけど…

あと日本の社長さん「自信家なのに突然ポッキリ」が多くて困ります…

投稿: ななし | 2007.08.13 18:59

いろいろな情報を基に分析すると
コンサル=詐欺師で間違いないと思う。

国民の敵として全員公開処刑し、所持金を没収すべきだ。

投稿: ショボン | 2013.11.08 11:16

そんなにひどくない?
もっと酷いんだよみたいな
遠回りの下りですね。

今の時代、洗脳して奴隷よりも酷い
神風特攻隊を社員に植えつけて無料ご奉仕。
年取っても会社に寄付するシステムとか
完成してそうだ。

投稿: | 2015.06.21 01:44

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